代理制走进京剧演出市场

刚刚在北京长安大戏院落下帷幕的“长安、天蟾京剧月”，是一次京沪两地合作开展的大型京剧交流活动，它给京沪两地观众带来艺术享受的同时，也给经营者和演出者发出了一个信号——

“京剧月”的演出是代理制在京剧演出市场的首次尝试，与以往政府组织的文化交流演出不同，它是北京长安大戏院和上海天蟾逸夫舞台以各自的剧场为依托，采用相互代理的方式进行的，即北京长安代理北京京剧院去上海演出的来回交通运输费和演出费，上海天蟾负责北京京剧院在沪食宿和在沪演出的宣传与出票，演出收入则归天蟾所有。反之，上海京剧院来北京演出的情况亦然。

戏曲，作为一种特殊产品进入市场，单有高精尖的质量是不够的，“酒好也怕巷子深”，还必须有专门的代理机构来经营，吸引更广泛的观众。长安和天蟾两家剧院，作为熟悉戏曲的经营者，直接面对市场、面对观众，当然最了解市场运作规律，也最懂得观众想看什么，这次演出剧目就是由他们根据商业要求来选定的。这些剧目，不仅代表着两地京剧最高水平，具有极高的艺术价值，而且都是观众们耳熟能详的优秀作品，具有相当的商业价值，而这正是保证商业运作成功的重要基础。事实也证明了这一举措是正确的。北京京剧院在上海天蟾逸夫舞台表演的现代戏《杜鹃山》、传统戏《金龟记》、《状元媒》等八个剧目，受到上海戏迷的热烈欢迎，平均上座率达九成左右；在长安大戏院，上海京剧院的演出除了几个日场上座率较低以外，大多数场次都保持在八成以上，尤其是《法门寺》更是爆满。

我国以前的异地文化交流活动一般都是政府行为，由政府来操办，而这次“长安、天蟾京剧月”则是商业运作。承办者——长安、天蟾两家剧院自己担负全部经济风险，成为勇敢的“吃蟹人”。尽管天蟾逸夫舞台的票房收入仅是略有赢余，长安大戏院更不尽如人意，但两家剧场都不约而同地认为，不应过分在意一时一地的得失，局限在某次具体操作中，而要看到未来的发展前景：将代理制引入戏曲演出市场已是大势所趋。既然已经下海，就必须学会自己去搏击风浪，最初呛几口水也在所难免。

两家剧院之所以敢于进入市场，是因为他们自身具备一定的实力：长安、天蟾与其他代理商相比，有着不容置疑的场地优势；作为有几十年历史的“老字号”京剧剧场，他们在广大戏曲爱好者中有着相当的权威性和号召力；从剧团的角度看，此次代理的北京、上海两家京剧院均为著名剧团；演出阵容亦十分强大，主要角色均由国内一流演员担纲；选择的又都是戏迷熟悉喜爱的优秀剧目，这些都保证了此次活动具有较强的可操作性。

然而毕竟是第一次“吃螃蟹”，缺乏经验，虽然在“京剧月”的筹备阶段已做了大量市场调研，但在具体运作过程中还是出现了些问题。

剧团规模过大，致使成本增高，是这次代理方获利不丰的重要原因。此次活动，两个团的演职员都在120人左右，上海京剧院光布景道具就装了六大卡车，北京京剧院甚至带上了空政歌舞团的管弦乐队。如果剧团只派主要演职员前往，而配角和辎重由代理方帮助在当地解决，是否有助于提高收益？

宣传策划不够周密，也使经济效益打了折扣。在前期宣传方面，虽然两家剧院投入了几万元，但较之中演公司代理川剧《中国公主杜兰朵》时的宣传攻势，代理方的宣传方式和力度都略显不足。另外，此次演出时间的安排也直接影响了票房收入。刚刚结束的京剧研究生班汇报演出和紧接着开始的第二届中国京剧节造成了北京的观众分流，如果将演出的顺序调整一下，先在北京后到上海，结果可能会大不一样。

戏曲，这位严重的“贫血患者”，仅靠政府输血至多只能维持生命，要想真正重新焕发生机，只有而且必须让它形成自身的造血机能。

这次“长安、天蟾京剧月”采取的互换代理方式就是一次大胆探索。经营者面对市场，谙熟规则，“以销定产”；演出者潜心钻研，提高质量，“以质促销”，双方扬长避短，各负其责，充分发挥了各自的优势。一方面剧院走出单一经营场地的狭小天地，拓宽了经营思路，有利于提高经济收益；另一方面，剧团摆脱了“自产自销”的尴尬境地，增加了实践机会，有利于创出自己的“品牌”。此次代理机制的引入，完全化解了剧团演出的经济风险，解决了他们的后顾之忧，使之能够全身心地投入艺术创作。比如，上海京剧院这次特地邀请了尚长荣、小王桂卿等上海京剧名角助阵，力求使自己的整体艺术水平达到更高层次。他们说，这其实也是在给自己作宣传，因为剧院这次代理你，如果你演得出色，那么下次还能合作；反之，观众反响不强烈，又有哪个剧院会再冒风险代理你呢？演出质量高，才有人愿意代理；有较高的演出质量，票房收入才会好。经营演出双方相辅相承，长此以往就可以形成一种良性循环。

对此，长安与天蟾已经达成共识，这种演出代理业务不仅要长期做下去，而且要不断拓展范围，把豫剧、评剧、越剧、黄梅戏等其他优秀剧种纳入进来。同时，演出地点不限于京沪，而是由点及面，形成演出线路，南方以上海为“码头”，开拓南京、苏州、杭州等其他城市的市场；北方以北京为“据点”，向天津、济南、石家庄等城市辐射。这样就可以在差旅费大体不变的情况下，增加演出场次，提高投入产出比。